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Ladenhüter Elektroauto: Ursachensuche

Verkauf nix?!

Keine Million. „So, wie es im Moment aussieht, werden wir dieses Ziel nicht erreichen“, sagt Bundeskanzlerin Angela Merkel, und gemeint ist die Bestandszahl von Elektroautos im Jahr 2020. Na und? Wir leben schließlich nicht in einer Planwirtschaft. Trotzdem wird nach Ursachen – Produktpalette, Preis, Infrastruktur – und nach Schuldigen gesucht. Schnell wird auf den Autohandel und die Verkäufer gezeigt: Dort gebe es kein Interesse daran, etwas Anderes als Benziner und Diesel an den Kunden zu bringen, denn das funktioniert. Was ist dran an dieser These, ist es die Wahrheit oder eine Mär? Weil brauchbare wissenschaftliche Untersuchungen fehlen, verfällt der Autor an dieser Stelle in die Ich-Form. Ich möchte von Stichproben und Eindrücken berichten, von eigenen Erfahrungen und Händlergesprächen.

Altbekannter Vorwurf

Neu ist die Klage nämlich nicht, die Händler würden den Verkauf von Batterie-elektrischen Autos und Plug-In-Hybriden entweder aktiv verhindern oder zumindest durch Unterlassen billigen. Eine große Autozeitung hat mich schon 2013 zu Opel-Händlern nach Berlin, Braunschweig und Hamburg geschickt. An allen drei Standorten waren die Bedingungen für den Ampera, erste Generation, optimal: Zentral im Showroom war der Ampera platziert, ich wurde kompetent und unaufgefordert beraten, und kein Verkäufer ließ einen Zweifel daran, dass dieses Auto wirklich sehr, sehr gut wäre. Mit diesem Ergebnis des Mystery Shoppings kam ich zurück in die Redaktion. Für die Behauptung, der Ampera käme nicht in Gang, weil er zu wenig angepriesen werde, gab es keinen Beleg.

Und heute? Aus Hintergrundtelefonaten und diversen Treffen mit Autohändlern ergibt sich ein differenziertes Bild. Natürlich ist es hilfreich, wenn eine persönliche Begeisterung für die E-Mobilität vorhanden ist. Aber die betriebswirtschaftlichen Bedingungen müssen eben auch stimmen. Bei Jürgen Sangl ist beides der Fall. Er ist in der Szene der Batterie-Fans als Positivbeispiel bekannt. Sangl verkauft theoretisch Hyundais vom i10 bis zum Tucson. Praktisch entfallen rund 60 Prozent seiner Neuwagen auf den Ioniq electric. Vor zwei Wochen hat er den 200. in diesem Jahr auf die Straße gebracht. Sangl nimmt kein Blatt vor den Mund, redet von „Steinzeit“, wenn er den Verbrennungsmotor meint, und von Kollegen, die die Zeichen der Zeit nicht erkannt hätten.

Verdienst oder Verlust?

Deutlich wird zugleich, dass Hyundai eine vernünftige Basis bietet. Die Fakten zählen mindestens so viel wie das Gefühl. So ist die Marge pro E-Fahrzeug, anders als bei anderen Herstellern, genauso hoch wie bei traditionellen Fahrzeugen. Es gibt keinen Unterschied und damit keinen Nachteil. Zwar hat Jürgen Sangl Geld für drei Wallboxes in die Hand genommen, er erhält aber dafür eine Investitionsprämie von Hyundai. Es bleiben die Kosten für Corporate Identity im Showroom sowie die Mitarbeiterschulung. Beides ist beim koreanischen Hersteller relativ günstig. In den Verkaufshallen betreibt man so oder so kein großes Bohei. Und die Mitarbeiter müssen kaum zusätzlich weitergebildet werden – das liegt daran, dass alle Hyundai-Händler den Ioniq als Hybrid nehmen müssen und darum ohnehin eine Hochvoltschulung bekommen. Ein Mehraufwand für die Version electric ist also vernachlässigbar.

Eine Sondersituation, die nicht übertragbar ist. Anhand der Kostenfaktoren Marge, Corporate Identity und Werkstattaufrüstung lässt sich leicht nachvollziehen, dass Batterie-elektrische Autos und Plug-In-Hybride für den Handel durchaus unattraktiv sein können. Bei einigen Marken ist zum Beispiel die Marge auf die E-Fahrzeuge niedriger, von zehn statt 15 Prozent ist die Rede. Dieser Umstand dämpft verständlicherweise die Euphorie bei den Händlern.

Mir liegen keine Zahlen zu BMW vor. Dennoch ist es eine plausible Spekulation, dass der Aufwand für den so genannten Product Genius (spezialisiert auf die i-Reihe, iPad etc.) höher ist als bei einem gewöhnlichen Autoverkäufer. Das führt aber nicht zu niedrigen Absatzzahlen – der BMW i3 gehört weiterhin zu den Topsellern unter den Stromern, obwohl die Bruttolistenpreis problemlos über 40.000 Euro getrieben werden können. Ein Nachweis für Verkaufsbehinderung liegt also nicht vor, im Gegenteil.

Zu viele Ankündigungen, zu wenig Produkte

Insgesamt verfestigt sich der Eindruck, dass es zu einfach ist, den Handel als Schuldigen für niedrige Zulassungszahlen oder gar das verfehlte Eine-Million-Ziel der Bundesregierung verantwortlich zu machen. Die mittelständischen Betriebe agieren nicht im luftleeren Raum. Selbst ein gutwilliger Autohändler muss Geld verdienen. Er kann nicht ignorieren, wenn der Gewinn bei Fahrzeugen mit Verbrennungsmotor höher ist.

Dass der Markt für Batterie-elektrische Autos und Plug-In-Hybride trotz hoher jährlicher Zuwachsraten insgesamt sehr klein ist, liegt aus meiner Sicht nicht zuerst an den Händlern oder Verkäufern. „Ich wollte einen e-Golf und bekam einen TDI“? Ein Gerücht, mehr nicht. Was fehlt, ist auch nicht oder kaum noch die Infrastruktur, die zurzeit einen krassen Aufwärtsschub erlebt. Es ist der Mangel an anziehenden Produkten, der den Marktanteil auf ein Minimum reduziert.

Wer sich bewusst für das Fahren mit Ladestecker entscheidet, hat nur eine Handvoll verschiedener Autos zur Auswahl – ein Effekt, der sich verstärkt, wenn es auf jeden Fall ein Batterie-elektrisches Auto sein soll. Hier tut sich zu wenig. Außer bei den Ankündigungen. Opel Ampera-e? Vielleicht 2018. Tesla Model 3? Abwarten und Reservierungsnummer ziehen. Nissan Leaf II? Nicht vor Weihnachten. Was hilft, ist Frustrationstoleranz, und zwar eine Menge davon.

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